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【必读】快速提升超市客单价的5+5策略!

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【必读】快速提升超市客单价的5+5策略!

发布日期:2018-06-08 08:12 来源:http://www.sdhuojia.cn 点击:


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严格来说,销售额=门店客流量×客单价,在客流量相对较好的情况下我们门店要怎么做才能提高门店的客单价呢?

五个因素决定了我们的客单价

1、门店铺货的广度与深度

大卖场品类的广度与深度高于超市,超市又高于便利店,大卖场的客单价一般可以达到50-80元,而超市一般只有20-40元,便利店一般则在8-15元之间。

由此可见,门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的,是主要影响因素。

2、品牌商品定位 

在同一个商场,不同品牌的定位价格会一样,最终的客单价也会不一样,某商场的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右,B品牌的价格却只有1280元,我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多,但到最后营业结束时却看到了不一样的结果,就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。

3、品牌促销活动

我们平时是不是有这样的感觉,本来打算只买一样产品,但由于促销,感觉多买几件就会有更高的优惠,所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢,答案是必然的,特别是女性消费者。

既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计,那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买,这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。

4、因素四、产品的关联组合

品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合,比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时,其实就横跨了两个部类、三个大类,但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的,可以“触景生情”产生许多冲动性消费。

5、商品陈列

我们都知道陈列有三个阶段,初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小,相对于顾客在门店内所待的时间来说,这些商品总是远远“过剩”的,因此,要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球,就需要在陈列上下功夫。

提高门店客单价的方法

通过以上的五点分析,我们清楚的知道了影响门店客单价的因素了,那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢?

1、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价

帮顾客找个理由多买同类的商品,是提升客单价最基本的途径,也是见效最快的途径之一。

(1)降价促销:

(2)捆绑销售:

(3)买赠活动:

2、给个理由让顾客多买不同类商品提升客单价

前面化妆品店的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高,促成顾客不同类商品的多买,也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现,比如将护肤品与洗护品捆绑在一起降价销售、将男士护理品与女士护肤品捆绑销售,这些都可以有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

3、想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价

每个人都有虚荣心,只要在这方面多下点功夫,学会赞美客人,特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定,但有效地利用陈列和促销手段,无形却有意地推动消费者的消费升级,其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。

4、通过数据分析实现提升客单价

很多店铺都忽视了一样东西,那就是门店的销售数据,如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。

(1)学会利用企业会员系统数据

利用会员管理信息系统,利用数据挖掘技术,可以做到以下几点:

一是:会员关联营销

二是:会员个人消费行为画像

三是:会员针对性营销

(2)会员信息系统不完善的企业怎么办

一是:可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度,了解品类的发展趋势,有意识地引导品类档次的提升。

二是:了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异,通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰,提升客单价。

三是:了解促销活动对品类销售的影响,促销的目的是以促销来带动品类销售的增长,而不是为促销而促销的。所以,一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果,以便不断地提升促销。

(3)没有会员管理系统的企业怎么办

现在还有很多企业只有几家店铺,根本不可能有自己的会员管理系统,那对于那些管理信息系统几乎为零的企业来说,只要善于多观察、多思考,然后对自己的调整及时地进行对比分析,分析哪些调整是成功的、达到了预期目的,哪些调整是失败的、离预期目标差距甚远,只要不断总结、善于总结,凭经验也同样能有效改进绩效。

5、让提升客单价常态化三做到:

一要做到:一句话营销。

即要求门店收银员在收银时多加一句话:“我们门店正在进行××促销,先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动,客单价也可以实现微弱的增加。

二要做到:主动推荐。

对于门店新进的商品,对于最近卖得红火的商品,还有对于最近正在做促销的商品,门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销,既能够培养与顾客的亲切感,又能够有效地拉动客单价,也是一举两得的事情。

三要做到:经常制造一些消费热点。

既可以用季节性新品、超低价商品,也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品,用比较夸张的方式进行推销,吸引行人和顾客的眼球。


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